Praxisübernahme

Die Praxisübernahme ist der Kauf einer bestehenden Zahnarztpraxis samt Patientenstamm, Team und Einrichtung. Sie ist in Deutschland der häufigste Weg in die Niederlassung, weil Sie vom ersten Tag an Umsatz machen und die Zulassung in gesperrten Planungsbereichen oft nur über eine Übernahme zu bekommen ist. Der Kaufpreis basiert auf einer Praxisbewertung, die Substanzwert und ideellen Wert getrennt ausweist.

Der ideelle Wert ist dabei eine Wette auf die Zukunft: Sie bezahlen dafür, dass Patienten und Mitarbeiter nach dem Inhaberwechsel bleiben. Ob diese Wette aufgeht, entscheidet sich in den ersten zwölf bis vierundzwanzig Monaten nach der Übergabe. Ein Teil des Patientenstamms geht bei jedem Wechsel verloren, die Größenordnung hängt stark davon ab, wie der Übergang kommuniziert und gestaltet wird.

Warum ist das wichtig für Ihre Praxis?

Viele Übernehmer konzentrieren sich auf Kaufpreis, Finanzierung und Vertragsdetails und unterschätzen die weichen Faktoren. Ein Abgeber, der Sie über einige Monate persönlich einführt, ist mehr wert als ein paar Prozent Nachlass beim Kaufpreis. Dasselbe gilt für das Team: Kündigt die langjährige Erstkraft kurz nach der Übergabe, verlieren Sie Wissen über Patienten und Abläufe, das in keiner Akte steht. Prüfen Sie deshalb vor dem Kauf auch Fluktuation, Gehaltsstruktur und Stimmung im Team, nicht nur die Zahlen der letzten drei Jahre.

Konkrete Handlungsempfehlungen:

• 1. Lassen Sie die Praxiskennzahlen der letzten drei Jahre aufbereiten: Umsatzverteilung nach Leistungsarten, Neupatienten pro Monat, Altersstruktur des Patientenstamms und Recall-Quote.
• 2. Vereinbaren Sie eine Übergangsphase, in der der Abgeber Sie bei Patienten und Team persönlich einführt, idealerweise über drei bis sechs Monate.
• 3. Informieren Sie Patienten aktiv über den Wechsel, mit Brief, Website und einem persönlichen Ton, der Kontinuität vermittelt. Ein sauberes Recall-System hilft Ihnen, in den ersten Monaten jeden Bestandspatienten mindestens einmal zu sehen.
• 4. Planen Sie Marketing für die Zeit nach der Übergabe fest ein, denn der natürliche Patientenschwund muss durch Neupatientengewinnung ausgeglichen werden. Wie viel Potenzial im Standort steckt, zeigt Ihnen eine kostenlose Potenzialanalyse.

Eine Übernahme ist gelungen, wenn nach zwei Jahren Patientenstamm und Team stabil sind und der Umsatz das Niveau des Abgebers erreicht oder übertrifft. Der Grundstein dafür wird vor der Unterschrift gelegt, bei der Auswahl der Praxis und der Gestaltung des Übergangs. Unterstützung bei der Außendarstellung nach dem Wechsel finden Sie unter Patientengewinnung für Zahnarztpraxen.