ROI

ROI steht für Return on Investment und beschreibt das Verhältnis von Gewinn zu eingesetztem Kapital. Die Formel: Gewinn abzüglich Investition, geteilt durch die Investition. Ein ROI von 2 bedeutet, dass eine Investition das Doppelte ihres Einsatzes als Gewinn zurückgebracht hat.

Für Ihre Praxis ist der ROI die Kennzahl, mit der sich Marketing-Ausgaben gegenüber dem Steuerberater und dem eigenen Bauchgefühl rechtfertigen lassen. Er funktioniert für Patientenkampagnen genauso wie für die Mitarbeitersuche. Ein Beispiel aus dem Recruiting: Kostet die Besetzung einer ZFA-Stelle über eine Kampagne 3.500 Euro, während die Stelle sonst 6 Monate unbesetzt bliebe, steht dem ein Vielfaches an vermiedenen Vakanzkosten gegenüber. Wie hoch die in Ihrer Praxis wären, zeigt Ihnen unser Vakanzkosten-Rechner.

Wie misst man den ROI?

Erfassen Sie alle Kosten einer Maßnahme, also Werbebudget, Agenturkosten und interne Arbeitszeit, und stellen Sie sie dem zurechenbaren Gewinn gegenüber. Bei der Neupatientengewinnung rechnen Sie mit dem Deckungsbeitrag der gewonnenen Behandlungen, im Recruiting mit den vermiedenen Ausfall- und Überlastungskosten. Der Unterschied zum ROAS: Der ROAS vergleicht nur Umsatz mit Werbeausgaben, der ROI zieht sämtliche Kosten ab und ist damit die ehrlichere Zahl.

Konkrete Handlungsempfehlungen:

• 1. Legen Sie vor jeder größeren Investition fest, woran Sie den Erfolg nach 6 und nach 12 Monaten messen. Ohne definierte Messgröße lässt sich später kein ROI berechnen.
• 2. Rechnen Sie mit dem Patientenwert über mehrere Jahre. Ein neuer Patient, der zweimal jährlich zur Prophylaxe kommt und alle paar Jahre eine größere Behandlung braucht, ist ein Vielfaches der ersten Rechnung wert.
• 3. Bewerten Sie Recruiting-Ausgaben immer gegen die Kosten einer unbesetzten Stelle. Eine fehlende ZFA kostet durch entgangene Termine je nach Behandlungsspektrum schnell 5.000 Euro und mehr pro Monat.
• 4. Trennen Sie kurzfristige Effekte von langfristigen. Eine Kampagne kann nach 3 Monaten unrentabel wirken und sich über den Lebenszeitwert der Patienten trotzdem deutlich rechnen.

Jeder Lead und jede Bewerbung lässt sich am Ende in diese Rechnung übersetzen. Wenn Sie Ihre wichtigsten Kennzahlen einmal sauber aufstellen wollen, ist eine kostenlose Potenzialanalyse ein guter Startpunkt.